Als ervaringsdeskundige op het gebied van onderhandelingen vroeg het Financieele Dagblad mijn advies over het overleg met Griekenland. Dat leverde dit bericht op:
Toon begrip voor elkaar
We kennen allemaal wel de verhalen van hele gezinnen die leven van de pensioenen van opa en oma. De instituties gaan wel heel ver om daar in te willen grijpen. En het helpt de Griekse economie verder ook niet.
De bottom line is vertrouwen en de andere kant van de tafel iets gunnen. Zodat beide partijen met opgeheven hoofd de onderhandelingen kunnen verlaten en niet de ene partij met de scalp van de ander staat te zwaaien.
Het informele spel is daarbij heel belangrijk, zo kan je een vertrouwensband opbouwen. Er zijn tenslotte wel tegenovergestelde belangen. Je moet dus ook begrip hebben voor wat de tegenstander nodig heeft om mee naar huis te nemen.
Dat moet je testen. Wat dat betreft snap ik niet dat de instituties niet snappen dat ze met de eis van pensioenhervormingen op de achilleshiel van Tsipras trappen.
Door dit punt zo hard door te drukken duw je de andere kant van de tafel kopje onder.
Ik heb grote twijfels over de uitkomst. Het heeft alles weg van twee stoere onderhandelaars die in een grootscheepse botsing terecht komen.
De uitkomst is ook belangrijk voor de rest van Europa. Ingrijpen in pensioenen en minimumloon, het is nogal wat. Heden ik, morgen gij? denk ik dan.
